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我跟雷军一起倾销的日子

时间:2017-07-06 10:00来源:未知 作者:admin 点击:
我和雷军一起推销的日子 原标题:我和雷军一起推销的日子 媒体已经习惯于曝光太多成功人物:「闻名要趁早」,「三十岁之前必需要做的事」,「20岁不功利,40岁怎么恬淡名利」…… 偶像太多,可是有谁看到了他们仰头抬头间的平常岁月? 以下分享这篇文章,来自
我和雷军一起推销的日子

原标题:我和雷军一起推销的日子

媒体已经习惯于曝光太多成功人物:「闻名要趁早」,「三十岁之前必需要做的事」,「20岁不功利,40岁怎么恬淡名利」……

偶像太多,可是有谁看到了他们仰头抬头间的平常岁月?

以下分享这篇文章,来自馒头商学院开创人王欣极度真挚的自白。她在整个采访中,完全放下自我。王欣在创办馒头商学院之前是金山软件总裁,雷军一手带出来的「金山五虎」之一。我相信她的故事会给所有人一点启示与思考。

1

雷军面试我,叫我改行,他说女生写程序是没有前途的。我就跟他据理力争。而后雷军问我:你写程序有写诗一样的感觉吗?

我说:我没有。他说:这不就完了吗。于是我成为了金山第一批产品经理。

1996年,我从青岛大学毕业,大学学计算机。那时候,程序员很少,女程序员那更是少之又少。

工作国家包调配,我父母让我找一份比拟稳固的公务员的工作。可是我要死要活一定要去一家台湾合资的IT企业工作。在我们那个年代,计算机系的毕业生真实 未审太好找工作了。各个大机关都来选人,我们班的学霸们都去了国度机关,有的甚至进了市委。

很多年以后大学同学聚首,我看到当初那些最优良的同窗们,一辈子也就这样了。我还是挺荣幸,在当时选择了固然看上去不怎么样,但其实是向阳工业的工作。

回头看,三十岁之前,「入对行」三个字是最主要的。

我和雷军一起推销的日子

王欣觉得很幸运,30之前「入对行」了。

九十年代末的青岛还是一个小地方,只有三家IT相关企业。小城市特别安适,我那时候上班到家里,走路就15分钟,中午还可以回家吃饭、睡个午觉。

直到1999年,有一次我去北京出差,我的心就野了,我想我再也不能再回青岛那个小处所。我这辈子怎么能就这样过?

我看到中关村大巷、海龙,熙熙攘攘。1999年,恰是互联网最火的时候,车上到处写着「人人都上 Chinaren」,搜狐的广告挂得到处都是,到处有人来拉你注册人人网,注册完还送你一个苹果。目之所及,我热血磅礴。

这就是未来!我简直见到了中国的硅谷,心憧憬之。

于是,我背着一个双肩包来到了北京。

那时候北京的动物园除了卖衣服,还有一个人才市场,我去投简历,投了金山。后来HR告诉我来面试,说是在翠宫饭店。

到了以后,我看到每个人都如火如荼地干活。这时候,有一个穿戴白T恤衫和牛仔裤的人进来握了我的手说:你好,我叫雷军。

那时候雷军没有现在这么有名,感觉就是比我们大一些的学长,长得特别清洁,谈话特别快。

雷军口试了我一会儿,就劝我转业。

我到金山应聘的是程序员的岗位。面试着面试着,雷军忽然跟我说,女生写程序是没有前程的。

我心想:这人怎么能这样呢?这不是否认我的工作吗?我就跟他据理力争。

雷军问我:你写程序有写诗一样的感觉吗?我说我没有。

雷军说:这不就完了吗。

我和雷军一起推销的日子

雷军认为,写程序要有写诗的感觉。

我说:如果我不合适做程序员,那做什么呢?

雷军说:其实产品经理这个岗位你可以试一试。

这是我第一次听到产品经理这个词。

以前在互联网行业,都是程序员自己做需求,自己写代码,可能有时候团队里会有一个 team leader 相称于所谓的「名目经理」,但实际上没有专门是产品经理这个岗位。

九十年代末,微软进入中国,中国的软件业也才刚起步,供小于求,是产品稀缺的年代。不光是产品,软件连品牌都没有几个。软件业的产销是断裂的,产品的开发就是程序员自己想自己写代码,然后交给市场经理去卖。

但是后来市场越来越供不应求,软件制作商需要对用户需要再进一步切分,然后依据市场上的空缺再去进一步定义一个产品,于是,整个行业都特别缺产品经理。

其实回头看看我们那批产品经理--也就是后来的「金山五虎」--还挺牛的。比如暴风影音冯鑫,「说不得巨匠」邢山虎,还有成都梦工厂裘新。比我们晚的,有一些程序员出生的最后做了产品经理,比如陈睿,也有设计师做产品经理的,比如赫赫有名的黎万强。

那时候我们都很小,不知道我们这批人将来会对互联网影响那么大。但是就是我们这些人成了金山的第一批产品经理。当然,带我们的人就是金山最大的产品经理,雷军,雷校长。

2

雷军会带着我们拿着软件盒子向客户推销。雷军每次都卖得特别好,回来以后他会很得意地问我:王欣,你知道为什么我卖得比你好吗?

我也很郁闷,为什么一个大姑娘能卖得比大老爷们还差。

雷军对我说:你看,我每次推销的都是手里拎袋子的人,拎袋子的人都是买过软件的人,证实他/她是有软件购置习惯的。我找的是目的用户,但你是随意抓到一个人就倾销。

我们这些新兵,是中国第一代产品经理,前面根本没有参照系。怎么办?雷军亲自给我们做培训。

那时候,金山有一个干部练习班,冯鑫、邢山虎、裘新、陈睿、黎万强这些都在里面。

讲的课也挺有意思,都是雷军自己写的课件,优德国际。比方有个课件题目叫《以史为镜谈战略》,是讲金山的策略和金山的成长史,微软为什么能战胜WPS;还有个题目叫《做好治理并不难》。总之都是挺朗朗上口的,七个字的,跟句诗似的。

雷军亲自写PPT、做培训,课件标题都像「七字真言」。

雷军是理科生中的文艺青年,他有段时光特别爱好看《小说月刊》。雷军的浏览量很大。有时候我们一起出差,飞机上我坐在他边上,能看到他去程一本书、返程一本书,看得很杂。

我记得,雷军还教陈睿他们如何打领带。以前途序员都衣着T恤衫、大短裤、拖鞋去见客户,雷军告知他们说见客户一定要穿衬衫。

刚进公司,我们被请求做两件事情,一是站店面,二是接电话,非常干燥。后来我看到张小龙有篇文章说:想要做好生意,必须至少见一万个客户。我们当年就是这么被训练出来的。

雷军带着我们拿着软件盒子向客户推销。雷老板每次都卖得特别好,回来以后他会很得意地问我:王欣,你知道为什么我卖得比你好吗?

我也很愁闷,为什么一个大姑娘能卖得比大老爷们还差。

雷军对我说:你看,我每次推销的都是手里拎袋子的人,拎袋子的人都是买过软件的人,证明他/她是有软件购买习惯的。我找的是目标用户,但你是随便抓到一个人就推销。

我豁然开朗。

雷军非常强调细节。好比拿宣扬单页给用户,不能以自己的视角递过去,而是应该反着以用户的视角拿从前。再比如,包装盒的正面、侧面、背面的设计,在各种货架上的摆设、怎么把卖点和价钱写得让用户一看就知道,这些都有很深的讲求。

之所以后来,我们这群人都能独破开办一家公司,其实和当年那些看似无用、非常琐碎、非常单调的细节是有关的。

接用户的电话、站店面卖盒子……哪有这么多高大上的事件,工作就是大批的教训积累。而一旦有了一万小时的积聚,真正去做事情的时候,根能扎得无比深。这些看似毫无技巧含量的事情,考验的是能不能耐得住寂寞,并且能从中找到晋升的能源。

那时候金山有个会议室叫做「龙行八方」,每天中午我们五个产品经理就一起在会议室里铺着报纸、吃着盒饭,满房子都是饭味,大家热火朝天地探讨营销方案。

回想起来挺辛苦,但也很甜美。那是人生中最无牵无挂的一段时间。

我和雷军一起推销的日子

王欣说,那段时间很辛劳,但从琐碎的工作中能找到提升的动力。

每一次产品上市,雷军都要带着我们开庆功总结会,大家一起讨论哪些地方做得有问题,哪些地方需要提升。除此之外,金山固定周二周三都会有读书会。雷军非常重视员工的个人成长。

雷军也会用各种方式「折磨」我们。每个产品经理都要做海报,雷军的习惯是把每个海报贴在墙上,让所有人指出某个海报中的问题,基础上他不会亲身说什么,但他会把大家的看法反馈给你,你就会觉得自己做得简直是烂透了。

还有一种「折磨」人的方式,就是当我把我的计划和产品给他展现,他最后微微说一句:「让我说你什么好呢」,这么一句话真的是比骂我还好受。

然而,我还是庆幸在我的职业生活中,有一个能带着我成长的老大。虽然我对自己的成长一窍不通,但我知道有前人是登过顶的,我沿着他的脚步走就好了。

所以说,三十岁之前要入对行,三十岁之后要跟对人。

铆定一个职场中的模范,随着他走。而这个偶像和榜样,他对你怎么样不重要,重要的是你很信他,让他带着你走一段时间,这件事本身会给你非常大的气力。找到这个人,对你比对他要更重要一些。

3

我知道他们都挺怕我的。

我在金山团体所阅历的职场最高点,就是做金山毒霸CEO始终到每年翻一个跟头业绩涨价一倍的时候。

王欣说,金山毒霸事迹飙升的那多少年,自己「非常膨胀」。

媒体非常关注我们,金山毒霸到哪里都是大广告主。那些年加入百度客户会,所有的人都哈着我,因为手里有估算。

那是一个PC工具的时期:金山就需要金山毒霸这么一个产品,甚至可以说,时代就须要金山毒霸这么一个产品。

现在回首看,觉得是「时事造好汉」。但当时没有这么觉得,那时候觉得自己几乎厉害极了。全部人异常膨胀,觉得成功就是由于自己厉害,傲慢心很重。

金山当时请了盖勒普征询公司(Gallup)进行服务,每个员工要给自己做360度评测,我给自己打100分。

我知道那时候公司里的人都挺怕我的,金山毒霸的销售量非常大,都是别的部分来找我们配合。多年以后一次饮酒,黎万强开玩笑说,每次找我协作都很缓和,因为「怕被撅」。

金山毒霸一度是一个神话。人们在厮杀传统渠道的时候,我们偷偷抄了一条小路,用挪动互联网的方法来做。但成功反而造成了我的盲目,让我完全没有意识到360能从另一条路上杀了出来。

在所有的杀毒软件公司中,金山毒霸都是盈利能力最好的一家公司。但是你会发现它只是盈利才能好,然而这家公司的使命、愿景,未来会变成一家什么样的公司,这些作为CEO的我,都没有足够动摇。

所以到后来面对360的竞争、3Q大战的时候,与其说雷军最终选择了傅盛,不如说我在内心选择了自己退出。我当时对自己和这家公司的未来没有畅想。后面所有的成果,其实冥冥中都是我的内心最后导致的。

我记得最后一天,我从金山毒霸办公室出来的时候,情感非常非常低落。

「与其说雷军终极取舍了傅盛,不如说我在心坎抉择了本人退出。」

那段时间对我帮助最大的书是《正见》,我这么一个人开端听得进佛家说的诸法无常--总有一个阶段,是用来让你清楚,不是任何事情都能顺着我们想要的去发生。而应对这些人生的不如意,我们需要找到一些更广泛的东西,让自己能够从容应答现实生涯中的高下起伏。

我们每个人心中都住着一个庄子,一个孔子--这是中国人底层的DNA。当你东风自得的时候,家国情怀就出来了,你乐意扬帆起航,动身上路。而当你潦倒的时候,老庄的局部又升起了,你会更感性、客观的去看这个世界。这就是人生。

4

冯鑫有段时间一直在读《道德经》,他总说,「在天地之间要找一个自己的位置」,这句话对我帮助特别大。

在金山最后的两年,我开始筹备创业,优德国际。我是那种生机工作可以把我点燃的人,在金山后期的时间,我变得缓缓枯败,于是我斟酌换换方向。

我是「金山五虎」中最晚出来创业的。在辅助我渡过金山最后时代的低谷,以及创业中焦急阶段的人,是我在金山的好友人们。这其中就有冯鑫跟陈睿。

冯鑫曾经教我三个字,说创业就是要「找空间」。

我和雷军一起推销的日子

暴风影音创始人冯鑫创业较早,在王欣迷茫时帮她下定了决心。

从职业经理人到创业者之间最大的变更是,职业经理人是别人给你画了一条路,沿着这条路走就okay了。但创业的时候是基本不路的,切实太自由了,往这里也可以走,往那里也能够走,自在带来的胆怯十分恐怖。

创业的头半年,我被这种自由的害怕折磨得逝世去活来,跟个神经病一样,一会儿就认为我要转变和成绩世界;一会儿又极度达观,质疑自己这条路怎么可能走得通。

职业经理人时时刻刻都在「证明自己」,证明自己能干、自己牛;但创业者要做的是「冲破自己」,你做的事情并没有人在看。

冯鑫有段时间一直在读《道德经》,他总说,「在天地之间要找一个自己的位置」,稀释成三个字,就是「找空间」,这句话对我帮助特别大。

创业其实也就是找地位的过程,天地之间总有一个让我们安身立命的位置。只有你坐对了这个位置,会有各种力量呈现推着你往前走。

有时候我们老是从自己的角度出发去想问题,想着我要做些什么;但实在视角不妨换换。

我和冯鑫意识是在金山一起做共事。冯鑫负责金山的渠道,渠道负责人未免会被产品经理认为有一些好处倾向,加上冯鑫有时候会去评估评价产品怎么样,发表发表意见。我特别烦他。

有一次开会我给冯鑫甩过一句狠话,当初想起来都感到特别好笑,说出来不怕丢人,我说冯鑫你不要又要当裁判员又要上场踢两脚球。

但因为相识于微,大家吵过,所以可以晓得彼此之间的底线在哪里,也更违心相互说真话。

冯鑫是个非常敬业,非常讲义气的人。冯鑫离开金山创业,做暴风影音。我走立刻任,去访问冯鑫,想向他取经,他是我之前金山毒霸的负责人。

冯鑫对金山毒霸有很深的情感,即便已经分开金山,仍然愿望我能够把金山毒霸给做好。那时候狂风影音的量已经很大了,天天装置量有70万。冯鑫自动用暴风影音的流量赞助我推金山毒霸,那是金山毒霸流量的第一桶金。

我在金山失意,决定出来,我又去找了一次冯鑫。冯鑫对我说:你想创业就创业吧,创业一年顶你打工十年。

这句话对我很要害,没有这句话我未必能敏捷下信心。

陈睿和冯鑫就很不一样,陈睿是随心走的人,他的内心极其纯挚,是我接触到人里面童年过得很快活的人,他内心没有任何的羁绊和恐怖。

我和雷军一起推销的日子

B站CEO陈睿管王欣叫,「王欣姐姐」。

陈睿曾在金山毒霸管研发,我帮他做服务,我们错误了三四年。

陈睿一直很喜欢二次元,而我甚至还不知道二次元是什么。无论工作多忙,杀毒软件在海内斗得正酣的时候,他能够买一张机票就去日本。我当时得悉这个新闻非常赌气,觉得这个人怎么那么不负义务,于是我在雷军眼前告了他一状。

公司团建,我跟陈睿一辆车,他有个特异功效就是秒睡,是真的几秒钟立即睡着,于是他常常误机。我记得有一年我们从珠海飞北京出差,大家都在等他,怎么左等不来、右等也不来,最后发现他在家里睡着了。

我是一个在工作中轻易焦虑的人,寻求完美。而陈睿能够置身事本地去看事情,去追寻「道」,做认为自己对的事情。

每次我看着金山毒霸市场份额第三名,前面有瑞星和360的时候,就很焦急。而这个时候,陈睿会抚慰我,说「这件事儿做不做得成,跟你我的努力都没有关联,要放宽解。」

从性情和人的质地自身来讲,我认为陈睿和冯鑫当前都有自己做成一家企业的可能性,果不其然。和他们的友谊是我最大的财产。

5

创业也要做良多选择,每一个挑选其实都和你的初心相干。

是做一家快公司还是做一家慢公司?到底是to C 还是 to VC,还是 to yourself?

最初,馒头商学院融资不是特别顺利。2014年是90后创业风潮最强劲的时候,投资人都喜欢投小鲜肉。我年纪一大把,投资人会给我扣一个帽子,说我的成长性不够强。

但我觉得,看一个人有没有成长性,问题不在于年纪。

我对马化腾有一句话特别印象深入。3Q大战前夕,我和傅盛去见马化腾,讲了金山和360之间的事情,马化腾突然问我们:「腾讯做错了什么,导致了这件事的发生?」

那时候好多媒体鞭挞腾讯,《盘算机世界》上有一篇封面文章,题目是《「狗日的」腾讯》,给腾讯插了一把刀。腾讯是那么大的一家公司,马化腾有足够的权力去狂妄。但他还是会这样问自己,问自己到底做错了什么事情。

佛家讲,你只要能够内省看自己,就能够取得成长。年事不是重点,如果不回头看自己,不内省,认为自己很完美了,那才没有成长的可能性。

王欣认为,一个人的成长,不在于春秋,而在于内省的能力。

现在的年轻人经常很焦虑。我看着他们的焦虑,会想起曾经的我自己。

我也曾那么努力,努力过后那么懊丧,优德国际。其实是含混了努力和精进两个词之间的区别。

努力是奔结果去的:我要赚多少钱、我要买一个房--是工作量的横向增添。但是,精进是每次做完以后都要回想一下我从这里学会和播种什么。努力是膂力上操劳,但没有内省,没有自我发觉。没有思考,何谈成长。

我会拿3Q大战这个例子重复咀嚼、复盘,我什么样的心智模式导致了这件事情的产生?

我在里面是个小角色,我完整可以以为这是上面更大的老板的决议,我更乐意找出一大堆理由说这和我无关。

但当我真正把这件事拿来内省的时候,才发明其实这和我的心智模式完全相关,我逃脱不掉对自己的拷问。

当时的我特别想赚钱,做事实的事情,金山毒霸是一家赚钱的公司。但没有去定义过金山毒霸的使命和愿景。我在金山毒霸曾犯下的过错,如果我持续不精进、不内省,我的底层心智没有改变,那么我再做一家新的公司的时候,也会在同样一件事情上跌倒--哪怕我努力、再努力,做流量,做现金流,做得很完善,也会摔在一样的坎儿上。

这就是尽力和精进两个词的差别。

选择精进,很重要的是要和疼痛相伴,精进的中心就是面对苦楚,并且真心实意地去接收它。

创业也要做许多选择,每一个选择其实都和你的初心相关。是做一家快公司还是做一家慢公司?到底是 to C 还是 to VC,还是 to yourself?

如果我们真的活成了一场比赛的话,每次我都要横着跟别人比融资额,拿了钱就要高速成长,那么我们做这件事的初衷在哪里?是不是合乎教育的基因?

2014年的时候好多投资人都劝我说,王欣你假如做教导的O2O我必定投你。幸好,我没听这句话。我觉得现在做大平台特别难,其实所谓平台和机构,当机构服务多了天然就变成了平台,没必要被这些概念化的货色约束。

对王欣来说,创业最应重视的是「初心」和人性的本质。

作为创业者,我们应该问的是用户的需求在哪里?这个需求是增加的还是萎缩的?未来五年的需求在哪里?用户有哪些需求没被满意?

这才是创业进程中最应当去想的问题,而不是行业的热门在哪里?现在风行什么?比拟新出来的东西,我更关怀未来五年、十年甚至二十年、一百年不变的东西到底是什么。

创业初期的时候总想推翻一些什么,咱们都会被乔布斯那句话「Think different」吸引,然而实际上创业三年下来,我感到仍是要回到贸易的本质、回到人道的实质。

我特殊盼望馒头商学院能长成一个职场人的、年青人的社群,是一个成长社群。比起外在的胜利,我更想要听到我们的学生们,可能说一句话,说馒头是我们成长的心灵家园。

去年,馒头商学院做开学大课(我们最重要的一场线下活动),参会人数超过800人。馒头所有的员工一起上场帮忙,所有人一起把分给学员的材料装袋子,程序员们充当保安,营销负责人、HR们充任招待小妹……看着大家繁忙的身影,我眼眶潮湿。

我想起那时候在金山做“李阳猖狂之夜”(当年金山非常盛大的一场运动),我们所有的金隐士也是全部都上,热气腾腾,我们都还非长年轻。冯鑫率领所有人把资料装袋子,像一位兄长。所有都那么熟习,又那么赫然。

我觉得我的使命感就是这么一句话--所有人跟所有人学习,所有人支撑所有人成长。

我信任将来就是这么一种状态,哪怕现在听上去很虚,但我觉得特别有力气。

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